墨尔本胜利vs川崎前锋

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墨尔本胜利主场比赛: 明哥:最近,保險公司在我身邊,挖了兩個“坑”

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樓主
發表于 2019-4-25 12:04:30 | 只看該作者 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
  01

  明哥在一次戶外徒步活動中,認識了一位漂亮的戶外運動愛好者。和她聊天時不可避免談到體育鍛煉、健康保險等方面的話題。

  客觀地說,我對保險是非常感興趣的。因為這幾年不斷地聽說中產階級家庭紛紛配置重要的商業保險。

  我作為一個業余的股票投資者,不可能不知道,A股的“中國平安”、港股的“友邦保險”,股價連年上漲,投資者賺得盆滿缽滿。正是因為自己對保險的不了解,才錯過了這種從保險公司股票上賺錢的機會。

  所以,當這個美女邀請我去她公司學習保險知識的時候,我欣然答應了。

 ?。ㄏ攣鬧刑岬降哪臣冶O展?,并非上文提到的2家之一,請勿對號入座)。

  當我應約趕到位于海邊的一個高級寫字樓,進入高雅的禮堂里,在歡迎聲中正襟入座之后,某家保險公司的課程就開始了。

  完全沒想到的是,套路開始了。

  因為,這不是保險知識課程,而是一場職業選擇課。
(圖片來源:電影《華爾街之狼》劇照)

  一個西裝革履的年輕男子,從他畢業于某名牌大學的故事開始講起。他進入了高薪的IT行業,成為一個人人羨慕的職場人,后來覺得工作失去了意義,終日陷入了迷茫,是因為重復性的工作讓他覺得失去了挑戰。直到后來加入了保險行業,獲得了彈性工作時間、自由的空氣,還獲得了數倍于原來的薪資。

  一個曾經被丈夫嫌棄的全職媽媽,講述了之前為了家庭放棄了工作,失去了經濟來源后的故事。她在家中地位一落千丈,連買菜錢都要求著老公,家庭矛盾越來越大。講到心酸之處,還會低頭抹淚。聽說從事保險事業不用坐班,工作時間靈活,豐儉由人,她加入了保險事業。后來年入百萬,夫妻重歸恩愛,美嬌妻的人生又展開了新篇章。

  一個從農村來到這個城市謀生的窮小子,沒有文憑、人脈和專業技術,曾經睡過橋洞、網吧,以吃泡面度日,飽受人生的艱辛。在報紙上看到保險公司招聘員工時,幾乎沒有門檻和條件,于是前來試試,沒想到憑借自己的口才,不僅在這個城市立足,還住上了豪宅,娶到了嬌妻。

  我后來才知道,這個禮堂里,有一半是保險代理人,另一半是他們邀請過來的人,一對一盯著服務。他們反復不斷地在說,選擇保險事業,就等于站在大保險公司的平臺進行創業,空間無限大。

  如果明哥不是飽經世事,手頭又有公眾號寫作的事業,一定會被感動得加入他們的隊伍。

  但是很快,我就冷靜了下來,并且意識到這完全就是一場演練了千八百次的套路而已,就等著不明真相的大學生、全職媽媽、無業青年、沒有站上人生巔峰的職場人,成為他們的發展對象了。

  02

  保險公司為什么要采用這種新奇的方式,來不斷地“招人”呢?

  嚴格來說,他們不是“招聘”,而是在發展“保險代理人”。
(圖片來源:電影《華爾街之狼》劇照)

  我找到了一位不幸入坑的朋友。他給我講解了變為某家保險公司的代理人后,魔幻一般的經歷。

  首先,在入“坑”之前,有人告訴他說,做得好的話“年入百萬不是夢”。前3個月,只需要參加培訓和學習,還能領取“責任底薪”1200元/月。當然,領取的條件是,自己已經找到客戶簽下了1萬元以上的保險合同。

  這個誘惑力,對很多人來說很大的,不僅可以白吃白喝,接受培訓,還能有工資拿。但是有人會問,到哪里去找客戶簽訂1萬元以上的保險合同呢?實際上,前3個月的培訓內容,都是保險理念的灌輸、以及銷售時話術的演練,最重要的是接受洗腦:如果你看好保險事業的未來,不為自己和家人買上一份保險,將來如何說服客戶來買保險呢?

  于是,為了遠大的前程,為了證明自己的價值,為了在業績榜單上超過同行,他不僅把自己所剩不多的積蓄,買了2款保險產品,還說服家人,紛紛“下水”。

  終于,3個月過去了,培訓出山了,他也轉正了,成為了保險代理人,名片上的 Title 變成了“保險公司綜合金融客戶經理”。

  正要大展拳腳的時候,從第4個月開始,“責任底薪”就消失了,變為了“訓練津貼”。原來自己并非是保險公司的員工,沒有任何薪資、社保待遇,而只是“保險代理人”,如果有業績,就有“訓練津貼”發放,如果沒有業績,當月的收入就是零。

  這個時候,那些人會鼓勵他,要挖掘人脈、利用資源,將保險理念傳播到身邊的每個人。所以“殺熟”幾乎成了每一個代理人,從第4個月開始的必修課。如果你在某段時間收到某位故友對你宣傳保險,恭喜你,你遇到了一個剛剛“入坑”,急于創造業績的保險代理人了。

  但是,同學、親戚、朋友的人脈關系,總有用盡的一天。越往后,能難主動挖掘到真正對保險有需求的客戶。痛苦的日子就慢慢來臨了,于是,死纏爛打、狂轟濫炸、信息傾瀉,就成為他們獲客的唯一方法了。

  想離職,卻又不敢,因為自己和家人的保單,還要持續續費;一旦離職,已經購買保險的家人、朋友、親戚的信任,就將落空了。但是守著入不敷出的現金流,卻看不到未來。

  于是,他看到了這家保險公司的營業點里,入職時間為0-3個月的占總人數的35%以上;4-6個月的占30%,7-12個月的不足25%,一年以上的不足10%。

  是的,游戲到這個階段,大部分人已經離場了。

  他終于明白了,之所以這家保險公司每天都在以不同的名義招人,在各種高雅的禮堂里舉辦職業選擇課程,無非是找到像他這樣的人,加入進去,表面上是員工,其實成為了那些人的客戶,為“上家”貢獻了保單和業績。他以為自己找到了事業的舞臺,卻想不到自己成為了別人“砧板上的肉”。

  所以,能留下來的,要么就是有人脈資源、背靠大樹的,要么就是不甘心成為別人“砧板上的肉”也要拉新人來助推自己往上走的。畢竟,只要拉來的新人(行話:增員)越多,自己就越能往金字塔上爬高。

  但是,對這家保險公司而言,他們都只是流水線上的過客,都是流進商業帝國里的新鮮血液,一年四季,永不停歇。所以我們才能看到,資本市場在追捧保險公司的商業模式時說:這種模式簡直是無敵。

  03

  如果家庭成員,根據自身的條件和抵御風險的需要,配置了合理的保險,我們是贊同的。

  一份好的商業保險,必須滿足以下5個要求:

  1、先規劃,后產品;
  2、先保額,后保費;
  3、先保障,后理財;
  4、先大人,后孩子;
  5、先人身,后財產。

  但是在國內目前保險代理人成為銷售人員的機制下,對老百姓而言,買到的保險,可能不是自己的保障,而是吞噬家庭現金流的血口。

  明哥遇到的第二個“坑”就來了。

  老家的叔叔,年近55歲了,文化程度很低,已經沒有了收入,全靠年輕時體力活打工,積攢下來的數十萬積蓄,維持老年生活。

  他不僅不幸地被忽悠入了第一個“坑”,成為了保險代理人,還在不具備基礎金融知識、醫療知識的前提下,被攛掇著買入了兩份商業保險。
(圖片來源:電影《華爾街之狼》劇照)

  第一份是所謂的返還型保險,借著理財的名義,提高每年的保費。

  保險公司說,你只要愿意每年多交一些保費,保險期滿,如果沒有發生保險事故,你以前交的錢我連本帶利還給你。

  聽起來很動聽,打動了消費者的痛點,對嗎?發生保險事故了,可以獲得保額賠付,沒有發生保險事故,以前交的錢可以連本帶利拿回來。這是代理人在推銷這類保險時會用到的說辭。

  我們設定同樣的保險條件和目標:男性,30歲,保險期限30年,保額50萬元,繳費年限20年,每年續保一次。

  傳統的消費型產品:每年繳納保費5450元;

  返還型產品:每年繳納保費12100元。

  二者的年度保費差額6650元。

  假如參保人20年內沒有發生事故,到期后能拿回多少?假設這款產品為120%比例返還,所以,30年后參保人拿回29.04萬元。

  但是如果他每年不多繳納這6650元,而是自己消費,或者購買4%年化回報率的理財產品(如貨幣基金等),30年后能得到30.48萬元,還高于了29.04萬元。

  保險公司巧妙利用了參保人貪便宜的心理,無償將多余的保費吸納過來,供自己投資盈利。這種商品的設計初衷,就是引誘參保人,將自己的閑錢,無償送給保險公司。

  第二份是重疾險。這里有無數的坑,在等著參保人,遠遠不是外表看起來那么有保障。

  幾乎所有的代理人都在宣傳,自己的重疾險產品有保50種疾病的,有保80種的,有100種的,甚至還有更高的,保額達到50萬、100萬、200多萬的。

  但是,很少有人能夠講清楚重疾險合同上,涉及到理賠的3個至關重要的條款。

  1、保障范圍。除了特定類型的疾病,還需要特定類型的治療方法,才可能納入理賠范圍。假如只是患上疾病,但是治療方法不是保險合同上指定的,那就可能拒賠。

  換句話說,參保人一旦身患重疾險合同上的重大疾病,要在治療階段,就介入醫院的治療體系內,并且建議采用合同上約定的治療方法,痊愈后才能獲得理賠??晌侍饈?,醫生選擇什么樣的治療方案,難道要根據病人的保險合同來,而不能自主、科學決定嗎?

  例如,這款重疾險上對某種心肺重疾,指定的治療方法是開胸。但是,現代醫學在不斷發達,以前必須開胸的手術,現在用微創或者介入治療了,更加科學和合理。但是沒用,必須讓醫院采用落后的開胸手術方式治療,才有可能獲得理賠。

  2、賠付時效。很多人認為,重疾險是確診即賠付,對于重大疾病來說,能先拿錢再看病,對參保人很重要。實際上這也是重大誤解。很多疾病治療之后的賠付時機,是完全不一樣的。

  例如,這款重疾險上,對終末期腎病,必須達到2個條件,才有可能觸發理賠:診斷慢性不可逆性衰竭達到尿毒癥期;進行至少90天規律性透析或者做了腎臟移植手術。其余情況一律不理賠。

  可問題是,有幾個參保人,對幾十種、上百種重疾的治療過程和條件,掌握清楚了呢呢?

  3、健康告知。這簡直就是保險公司拒絕賠付的萬金油理由。

  《保險法》只規定了被保人有義務如實回答,但卻沒有規定健康告知的具體內容、范圍、詳盡程度。近些年保險公司在健康告知條款上,越來越嚴格,卻有意引導參保人疏忽式回答。

  例如:2年內沒有動過手術;1年內沒有過連續服藥史;沒有頭疼,胸疼,頭暈,胸悶等任何癥狀;沒有高血壓歷史,等。

  這里最坑條款是,既往癥不賠!

  例如:參保人在健康告知環節,沒有被詢問到是否患過腎臟類疾病,也自然沒有作答和披露。但是只要帶著輕微的腎臟類疾病投保了,最后發展成為腎炎、終末期腎病、腎衰竭等,也一律不理賠。

  那么請問,最終滿足理賠條件的參保人,不就是本來身體健康、知識水平高、家境優越的優質人群嗎?

  所以,你真的相信自己買到的是保障,而不是踩到了坑嗎?

  商業保險中的條款和細節,是如此地繁復和冗長,保險公司為了自己的利益,在滿足銀保監會監管的前提下,在利用所有的辦法,降低自身賠付的可能,而把風險推給了參保人。

  04

  討論了這么多,我們能說這家保險公司在欺騙嗎?是違法的嗎?當然不能。

  但是我們可以說,他們在利用自己的知識優勢,信息優勢,欺負對包含保險在內的金融知識一無所知的弱勢群體,利用參保人的無知來賺取自己的利益。

  保險公司在我的身邊,挖的這兩個“坑”,我希望你也能避開。

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